Ah! O cliente. Aquele pelo qual as empresas vivem e também tem o poder de enterrá-las vivas. Aquele que todo colaborador tenta agradar ao máximo possível. Aquele que está sempre certo, já diz o ditado “o cliente tem sempre razão”. Aquele que vive pedindo desconto e falando que “tá caro”.
O que fazer quando ao final daquela entrevista inicial recheada à la aula experimental o seu potencial cliente te olha nos olhos e diz: “gostei muito, mas quanto você faz de desconto?”
Ainda semana passada eu estava atendendo um cliente potencial em seu escritório quando recebi a seguinte pergunta dupla: “Achei bem interessante o seu trabalho, quanto custa e quanto é o desconto que você pode fazer pra mim?”
Achei, no mínimo, uma retórica muito curiosa, já que de uma só vez o cliente me perguntou sobre o preço e o desconto. Sendo assim, eu poderia muito bem já jogar um valor mais alto só para dar um desconto e deixar o cliente feliz, sendo que na realidade o valor que eu gostaria de receber pelo serviço seria exatamente o mesmo.
Anteontem fui em uma loja no centro da cidade acompanhado de minha mãe para comprarmos alguns itens para casa. Ao ser perguntado sobre o preço de um produto, o vendedor respondeu que o conjunto de panos de prato custavam 20 reais. Minha mãe, já acostumada com a praça, diz: “faz 15, moço?”. Resultado: o atendente, sem pestanejar, concordou com o desconto e fechou a venda por 15 reais.
O cliente sai satisfeito por ter conseguido um – falso – desconto e o vendedor fica satisfeito por ter vendido o produto pelo valor correto de mercado, assim como deveria ser.
O problema começa quando o mercado está habituado a “chorar desconto” por quase tudo o que se compra ou contrata, porém ainda há um número expressivo de pessoas que tem, por princípios, o hábito de valorizar o trabalho alheio e não ficar pedindo descontos. Estes, acabam frequentemente pagando mais caro.
O jogo muda completamente de lado quando o sujeito sai do papel de cliente e assume o papel de dono do próprio negócio ou trocando para a nossa área: o professor contratado torna-se autônomo ou dono de escola de idiomas.
Nessa posição comumente estamos no fio de uma faca de dois gumes: se aumenta demais o preço para dar desconto depois o potencial aluno já se assusta de cara e não fecha contrato; se já faz um preço mais baixo, não poderá dar desconto e o potencial aluno sai achando que o professor não quis ajuda-lo com um “descontinho”.
Fato é que, em nossa maioria, nós professores autônomos não temos o hábito de frequentemente checarmos os valores praticados entre os colegas que oferecem um serviço similar na mesma região. Por conta disso estipulamos um valor “de cabeça” que achamos justo e quase sempre caímos em uma destas 2 situações: ou o cliente não fecha contrato de aulas porque não quer investir o preço passado; ou o professor acaba tendo que ceder aos pedidos do potencial cliente e diminui seu próprio lucro em prol de “um descontinho”.
Por curiosidade, quando você vai em um grande supermercado, ao passar os produtos no caixa, você pede “um descontinho”? E ao pedir uma pizza ou abastecer o carro? E quando vai se consultar com um médico de rede privada, pede para o hospital “ver quanto dá pra abaixar” no preço?
Infelizmente nossa tão nobre profissão é, sim!, vista como um bico para a grande massa social que pede descontos por pura característica cultural, sem nem pensar que pode estar desvalorizando e ofendendo o excelente profissional que ali está a oferecer um serviço.
O que eu faço quando me pedem desconto? Agrego valor à percepção do cliente. Mostro porque o meu serviço é único e acrescento tantos diferenciais que o potencial aluno não tem como ficar “chorando descontinhos” a mais.
Funciona 100% das vezes? Claro que não.
Porém na grande maioria das vezes em que acabo fechando o contrato, eu gosto de pensar que estou contribuindo para um mercado mais consciente e justo, com menos “chorumelas” de clientes que mal conhecem o serviço e não conseguem argumentar para pedir que abaixemos os preços.
Sabe aquela máxima de “ame-se em primeiro lugar para que os outros possam amar-te também”? Pois é, eu penso assim: “valorize-se em primeiro lugar para que os outros possam valorizar-te também”.
Para finalizar deixando bem claro: o problema não está em conceder descontos, mas sim em dá-los.
Isto é, se trabalhar com descontos faz parte de sua estratégia comercial, então ótimo! Continue assim! Agora se a cada vez que você dá um desconto você acaba ficando chateado porque vai deixar de receber uma graninha que faria grande diferença para você, então talvez seja a hora de procurar um profissional para te ajudar com posicionamento comercial.
Qual a sua posição nesse assunto de descontos? Deixe seus comentários por aqui e vou adorar receber mensagens suas no contato@diamantinocoaching.com.br ou Facebook www.facebook.com/diamantinocoaching
Até mais! 😉
